Actie 1: Inleesactie op salestechnieken

Plan

Voor mijn leerdoel wil ik inzicht krijgen in overtuigingstechnieken en effectieve B2B-salesstrategieen, zodat ik potentiele partners op een professionele manier kan benaderen en met ze kan samenwerken. Mijn focus ligt op psychologie beïnvloeding, vraag gestuurde gesprekken, empathische onderhandeltechnieken en het presenteren van waarde in plaats van alleen productkennis. Deze kennis wil ik later toepassen in een sales email.

Do

Het menselijke beslissingsproces en de beïnvloeding daarvan, in B2B-sales speelt psychologie een grote rol; beslissingen worden vaak gevoed door emotie en niet alleen door logica. Studies van de besluitvorming tonen aan dat onze reptielenhersenen zorgen voor reactie op stimulus zoals zekerheid, emotionele veiligheid en duidelijke voordelen; deze factoren beïnvloeden aankoopbeslissingen meer dan puur rationele argumenten. Door dit principe toe te passen kan ik mijn communicatie zo structureren dat ik eerst emotionele pijnpunten benoem voordat ik de oplossing voorstel. Dit vergroot de kans dat de prospect openstaat om mee te gaan met mijn deal (Graham, z.d.).

Een van de meest belangrijke concepten die ik geleerd heb is de tactical empathie, zoals beschreven door Chris Voss, empathie plus invloed combineren om de ander zich echt gehoord te laten voelen, dit noemen we tactical empathie. Dit is geen sympathie, maar jouw vermogen om de perspectieven en emoties van de ander te herkennen en te verwoorden waardoor je invloed groter wordt (John & John, 2025).

Mirroring, Chris Voss legt uit dat Mirroring kan helpen om de potentiele klant uit te nodigen tot diepgang, met labeling waarbij je zegt "het klinkt alsof…." Waardoor je laat zien dat je een luisterend oor biedt. Deze technieken vermijden confrontatie en helpen om de ander te laten nadenken in termen van oplossingen, niet in termen van aanbod of prijs (Kakkar, 2025).

Check

Door deze inleesactie heb ik nu concrete kennis over hoe overtuiging werkt in een salescontext. Ik begrijp dat overtuiging niet alleen gaat over wat ik verkoop, maar vooral hoe ik dit communiceer; ik ga proberen empathisch te luisteren en zo de echte pijnpunten te identificeren, ik kan gesprekken sturen met krachtige vraagtechnieken, ik weet hoe ik psychologische beinvloedingsprincipes kan inzetten zonder manipulatief te zijn en ik begrijp dat het doel is om de prospect zelf te laten concluderen dat onze software een waardevolle oplossing is.

Act

Hoe ga ik deze kennis toepassen? Tactical empathie toepassen in salesgesprekken en demo's waarbij ik ga focussen op luisteren en Mirroring. Ik ga mijn white-label document vormgeven met overtuigingsprincipes; social proof, autoriteit en duidelijke waarde.

Reflectie

Waar wil ik naartoe?

Ik wil mij verder ontwikkelen in het overtuigend en professioneel benaderen van potentiele B2B-partners binnen DNG. Mijn doel is om salesgesprekken en salesmails zo in te richten dat zijn niet aanvoelen als een verkooppraatje, maar als inhoudelijk en waardevol gesprek. Uiteindelijk wil ik prospects zelf laten zien dat onze white-label software een passende oplossing is voor hun probleem omdat ze constant meer verkoop missen, in plaats van dat ik hen probeer te overtuigen door alleen productkenmerken te benoemen. Deze vaardigheid wil ik inzetten bij het benaderen van internationale partners.

Dit ging goed

Ik heb een duidelijk beeld gekregen dat sales niet alleen, maar draait om je productinformatie te benoemen maar dat er erg veel psychologie achter zit.

Dit ging minder goed

Wat ging minder goed, is dat ik mij in deze fase vooral heb gericht op het begrijpen van de theorie en minder op concrete voorbeelden uit mijn eigen praktijk. Ik heb nog niet geoefend met het daadwerkelijk toepassen van deze technieken.

Hier wil ik trouw aan blijven

Ik wil trouw blijven aan mijn empatische en luisterende houding in salesgesprekken. Het bewust luisteren naar de ander, het benoemen van gevoelens en het stellen van open vragen past goed bij mijn persoonlijkheid en manier van werken. Daarnaast wil ik blijven focussen op het bieden van waarde en het opbouwen van vertrouwen, in plaats van het snel willen sluiten van een deal. Deze benadering sluit goed aan bij duurzame samenwerking op lange termijn.

Waar wil ik groeien

Ik wil groeien in het daadwerkelijk toepassen van deze overtuigingstechnieken in de praktijk door het schrijven van e-mails en het voeren van salesgesprekken. Daarnaast wil ik leren hoe ik beter kan inspelen op bezwaren en twijfels van potentiele partners, zonder defensief of opdringerig over te komen.